O Vendedor da Cidade Azul

Viagem, minha palavra preferida, assim dizia um texto nas paredes do Aeroporto de Fez, no Marrocos. O arquiteto, autor da frase, explicava e revelava sua inspiração ao projetar estruturas aéreas no teto da sala de embarque, mostrando caminhos, rotas, trilhas...antes do embarque para a volta, impossível não refletir sobre os últimos dias percorrendo estradas, vilas, cidades antigas, cidades novas, tendas dos berberes e o deserto. Doze dias intensos, inesquecíveis. Um retorno ao passado, aos meus 20 anos quando percorri alguns desses caminhos. Agora com Gabriela, minha filha, em seus 20 e poucos anos.

Aventura desenhada: um carro particular, com motorista local. Hotéis e trajetos escolhidos por nós mesmas. Cuidados pensados em respeito à cultura local, roupas, palavras básicas em árabe, moeda local e muita sorte! Tivemos tudo, inclusive Hassan, o motorista que nos guiou em segurança e leveza.

Primeira instrução já encontrada nos guias escritos e ao vivo: barganhe. Se gostar de algo, diga que não gosta. Quando oferecido o valor, diga nunca! E saia da loja. Quando o vendedor disser o preço e pedir uma oferta, diga um valor bem baixo. E a partir deste momento comece a barganhar, muito. Sem dó, nem piedade. E pode ser que você acabe por comprar, inclusive algo que você nunca desejou e nem consegue carregar!

Instruções recebidas e lá fui eu respeitar a cultura local de negociação, após anos ensinando e praticando negociação sob o prisma da negociação baseada em princípios, com Willian Ury nos meus ombros ao lado de tantos outros, enfim, da barganha ao ganho mútuo, da posição ao interesse e, para além disso, como respeitar o meu “modo” de negociar...modo brasileiro? Que exercício delicioso... juro que tentei estar em férias...rsrsrs

Primeiros dias. Olhava um tapete, sem nenhum interesse real de compra (será mesmo?) e dizia para Gabi: que lindo! Ela respondia: um mais lindo que o outro. Pronto. Em minutos, éramos “convidadas” a entrar na loja, e sob protestos delicados, acabávamos sentadas, com um chá de menta, um vendedor e seus humildes ajudantes que tudo carregavam, a abrir inúmeros tapetes, nos deixando impactadas. Nossa, são lindos! Reconhecemos o trabalho, o tempo, a história, a cultura de cada fio entrelaçado, eram minhas palavras. As dele: qual você gostou? Me diga! Gostei de todos, mas realmente não desejamos comprar um tapete. Agradecemos a gentileza e não temos a mínima noção do valor em dinheiro que possa retribuir tanto esforço. Mas, quanto custa? Somente para termos uma ideia perguntávamos e, em resposta, “escolha primeiro alguns que vocês gostam”. Vencidas, escolhíamos, verdadeiramente. Gosto dos tons mais escuros, desenhos dos berberes, deserto representado. Não muito grande, nem muito pequeno. Ficariam lindos na parede. E aí vinha o preço que, antes desta dança, buscar o valor se mostrava uma ofensa. Como perguntar quanto custa antes de gostar? Um convite a aprender novas sequencias de passos: primeiro gostar e depois, muito depois, perguntar o preço, desistir da compra saindo na loja, barganhar, barganhar e ao final um valor chamado de “democrático”, na fala simpática e insistente dos vendedores. E para nós, desejo de ter liberdade para tocar, percorrer as pilhas dos tapetes, conversar de maneira livre sem gerar grandes expectativas de compra e, após consulta do preço, cabendo no bolso e no gosto, superadas as dúvidas, quem sabe um desconto e possível negócio feito!

Enfim o valor: 3 mil Dirhans, ou seja, 300 Euros. Em comparação com os preços de tapetes no Brasil, certamente uma excelente compra. Mas, tínhamos o real interesse na compra? Ou seria uma compra de passagem? 300 euros...ainda não, vamos pensar. Na saída, por vezes, escutávamos “esses turistas só querem saber quanto custa”, alguns sorrisos e por vezes palavras, que pelo tom, me pareciam pragas, que rindo internamente, compreendíamos.

Dias foram passando, artesanatos que enchiam nossos olhos e a alma de desejo. Colares, anéis, pratos, lenços, tapetes, socorro!!! Sucumbíamos muitas vezes, e estabelecemos parâmetros para as futuras compras: cota de valores para compras, adquirir itens diversos e um teste de realidade: quando chegarmos ao Brasil vamos nos arrepender por não ter comprado? E buscar relações de negociação que fossem balanceadas entre nossa experiência e a deles, pelo menos nas nossas compras.

Uma noite em Chefchaouen. Pequenas vielas pintadas de azul, em uma montanha no norte do país. Uma pequena lojinha com uma parede cheia de lenços tecidos manualmente, em um antigo tear que ficava ao lado, à disposição e como testemunha. Queríamos comprar dois lenços, um para nós e outro para presente. O vendedor simplesmente disse, fiquem à vontade, escolham. E ficou por perto, atento. Fomos atendidas com respeito à nossa maneira habitual de comprar. Perguntamos quanto custava. Ele respondeu: de qual vocês gostaram? Digam! Respeitamos a maneira dele: desses. Ele mostrou como fazia os lenços, nós reconhecemos e elogiamos o trabalho dele, perguntamos o valor, ele respondeu, pedimos um desconto pela compra de mais de um lenço, ele perguntou de quanto, nós conversamos entre nós, oferecemos um valor, ele ofertou outro e explicou suas razões, dissemos que já estávamos no final de nossa viagem em busca de pequenas lembranças e presentes, explicando as nossas, e assim foi. Compra feita, sem nos sentirmos pressionadas, com prazer. Imediatamente após, mesmo antes do pagamento ser feito, ele pediu respeitosamente, se poderia colocar o lenço na cabeça da Gabi, ao estilo do deserto, montando um turbante berbere. Ela sem graça e feliz, aceitou. Fotos tiradas. Risos trocados. Desejo de presentear concretizado e projetado para nossa volta. Saudade minimizada. Empatia presente. Na sequencia, a conversa caminhou para outros itens da pequena loja. Vimos os tapetes. Ele os mostrou, um a um, as falas dele se sucediam e eram muito parecidas com as dos outros vendedores, mas algo estava diferente. Gabi pode dizer as cores que gostava e ele, antes de dizer o preço, como um negociador marroquino, pergunta qual era nosso predileto. A dança da negociação estava sendo feita, cada um de nós respeitando e reconhecendo as questões culturais do outro, percebendo os interesses de cada um e os comuns e tratamos do preço, ele pedindo X, nós oferecendo Y, tudo com empatia, conforto e respeito.

Como mediadores, muitas vezes atuamos em situações de conflitos em que as questões culturais se fazem mais presentes. As diferenças que geram atração e complementação no inicio das relações podem se transformar em elemento que enfatizam ou mesmo causam distanciamento e inúmeras dificuldades durante os relacionamentos e, especialmente, em momento de discórdia. E somos convidados a atuar neste mundo em que são gerados relacionamentos amorosos, amizades, filhos e negócios globalizados.

Perceber, entender, reconhecer e trabalhar as questões culturais é essencial para o ofício do mediador. Perceber a constituição cultural que impacta no mapa mental dos mediandos, como as decisões são tomadas, como agem e reagem, como se comunicam, seus valores. Cuidar para evitar os conceitos preconcebidos e estigmatizados que colocam todos os seres de uma mesma cultura, em um único padrão. Construir pontes pelas quais eles possam novamente transitar, no modo de estar e ser de cada um, com respeito ao modo de estar e ser do outro.

E, nas nossas negociações durante as férias? Lembra do tapete que não precisávamos? Estamos felizes em tê-lo conosco. Até nos parece útil! Lembra do tapete que outros vendedores não conseguiram nos vender? O vendedor da cidade azul conseguiu...porque houve conexão e respeito mútuo.

Como é bom viajar! Saudades do Marrocos, ainda bem que compramos o tapete...hoje seu valor é imensurável.

*Fernanda Levy é mediadora certificada pelo IMI-International Mediation Institute. Sócia-fundadora do Instituto D'accord. Doutora em Direito pela PUCSP. Coordenadora e professora do curso de Mediação e Gestão de Conflitos Organizacionais da FGV/SP. Presidente do CONIMA - Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem.